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■本報(bào)記者 樊康屹 本報(bào)通訊員 閆鵬飛
在中國(guó)鐵路太原局集團(tuán)有限公司，許多人都知道朔州車(chē)務(wù)段宋家莊站貨運(yùn)值班員薛勝利。這不光是因?yàn)樗稚峡诤糜�，更是因�(yàn)樗幸环N不怕困難、勇奪勝利的精神，創(chuàng)新了許多經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。勝利，已成為他攻堅(jiān)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)的精神象征。
2020年是鐵路貨運(yùn)增量三年行動(dòng)的收官之年。今年，宋家莊站的貨運(yùn)任務(wù)是2045萬(wàn)噸，同比增運(yùn)39萬(wàn)噸。開(kāi)年伊始，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情嚴(yán)重干擾了正常的貨源組織。受煤礦開(kāi)工不足、下游需求低迷、汽運(yùn)短駁受限、煤炭產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈波動(dòng)等多重因素影響，該站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)陷入前所未有的困境。特殊時(shí)刻，大家又一次把目光投向了薛勝利。
迎著困難上，辦法總比困難多
今年2月，煤炭產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈幾近停擺。礦工何時(shí)返崗、煤礦何時(shí)復(fù)產(chǎn)、下游企業(yè)何時(shí)復(fù)工……一系列貨源組織的“前置條件”愁得薛勝利睡不好覺(jué)。2月17日，高速公路免收過(guò)路費(fèi)的政策出臺(tái)。這給已經(jīng)十分艱難的鐵路貨源組織工作帶來(lái)了新的不確定因素。
“一定有客戶想把運(yùn)量遷移至公路。要在第一時(shí)間穩(wěn)住這些客戶！”2月18日一大早，薛勝利驅(qū)車(chē)來(lái)到山煤國(guó)際能源集團(tuán)朔州有限公司。
山煤國(guó)際朔州公司是一家擁有5座煤礦的煤炭生產(chǎn)加工商貿(mào)一體化企業(yè)，年產(chǎn)煤炭500萬(wàn)噸。見(jiàn)到薛勝利，公司經(jīng)理李興斌直言不諱地道出了“把一部分運(yùn)量轉(zhuǎn)移至公路”的想法：“高速公路現(xiàn)在免過(guò)路費(fèi)，運(yùn)量轉(zhuǎn)向公路能保持充裕的現(xiàn)金流，每噸能增加20元以上的利潤(rùn)……”
薛勝利說(shuō)：“你這么算賬沒(méi)錯(cuò)，大多數(shù)客戶都會(huì)這么算。不過(guò)，我這兒還有另一種算法�！贝髦谡帧⒏糁雷樱倮o出了自己的分析建議：“我是怕你剛把運(yùn)量調(diào)到公路，以后免過(guò)路費(fèi)政策取消了，你再往回調(diào)，又失去了鐵路‘淡旺季互�！恼邇�(yōu)惠。來(lái)回折騰的損失可不是節(jié)省的那點(diǎn)過(guò)路費(fèi)能算過(guò)來(lái)的，合同兌現(xiàn)不了又會(huì)影響來(lái)年的合同和價(jià)格……”
思考后，李經(jīng)理堅(jiān)定了與宋家莊站共渡難關(guān)的信心。3月，山煤國(guó)際朔州公司與鐵路簽訂了360萬(wàn)噸的貨源、運(yùn)力互保協(xié)議。此后，薛勝利通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)實(shí)、壓縮作業(yè)時(shí)間、提高調(diào)車(chē)機(jī)效率，促使該公司日發(fā)運(yùn)量由3列增至4列，全力兌現(xiàn)運(yùn)量協(xié)議。截至8月末，該公司今年已通過(guò)鐵路發(fā)運(yùn)煤炭333萬(wàn)噸，同比增運(yùn)184萬(wàn)噸，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)期間實(shí)現(xiàn)了鐵路發(fā)運(yùn)量的倍數(shù)增長(zhǎng)。
穩(wěn)住了山煤集團(tuán)朔州公司，薛勝利又思考勸留3家國(guó)有煤礦的辦法。國(guó)有煤礦中本地礦工多，生產(chǎn)受疫情影響小，是復(fù)工復(fù)產(chǎn)期間最寶貴的貨源。薛勝利動(dòng)之以情、曉之以理，鼓勵(lì)煤礦利用疫情防控期間運(yùn)力充足的條件擴(kuò)大鐵路運(yùn)量。為穩(wěn)住貿(mào)易型中小客戶，他積極協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)輸各環(huán)節(jié)降低兩端雜費(fèi)，提升鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一企一策、一戶一案，靈活的運(yùn)輸方案留住了客戶。宋家莊站貨運(yùn)量逐月攀升，為復(fù)工復(fù)產(chǎn)和貨運(yùn)增量作出了積極貢獻(xiàn)。（下轉(zhuǎn)3版）
薛勝利
1969年出生，漢族，中國(guó)鐵路太原局集團(tuán)有限公司朔州車(chē)務(wù)段宋家莊站貨運(yùn)值班員，曾獲中國(guó)鐵路總公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、山西省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)�、火�?chē)頭獎(jiǎng)?wù)碌葮s譽(yù)。
采訪手記
營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新 開(kāi)拓方能進(jìn)取
薛勝利用一個(gè)個(gè)鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例告訴我們，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)大有作為。
透視薛勝利的營(yíng)銷(xiāo)“秘籍”，我們能夠清晰地看到“服務(wù)贏得信任→信任促進(jìn)合作→合作達(dá)成共贏→共贏加深信任”這樣一個(gè)鏈條回路。
當(dāng)鐵路貨運(yùn)在部分區(qū)域由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，薛勝利沒(méi)有止步，而是將基本的運(yùn)力服務(wù)延伸擴(kuò)展到客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各環(huán)節(jié)，探尋客戶的真實(shí)需求、現(xiàn)實(shí)需求，發(fā)掘不同客戶的不同利益點(diǎn)，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和服務(wù)方式中為客戶消除痛點(diǎn)、堵點(diǎn)和難點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸和客戶利益的共贏，增強(qiáng)彼此間的互信。
服務(wù)的延伸、業(yè)務(wù)能力的延伸，本質(zhì)都是責(zé)任的延伸。在交通強(qiáng)國(guó)、鐵路先行的征途上，需要?jiǎng)?chuàng)新的勇氣和開(kāi)拓的精神，需要迎難而上、不達(dá)目的不罷休的進(jìn)取意識(shí)。激勵(lì)薛勝利開(kāi)動(dòng)腦筋、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力正是黨員的初心和責(zé)任，他所展現(xiàn)的開(kāi)拓精神和進(jìn)取意識(shí)正是新時(shí)代鐵路工人的精神品格。
